Accept participa de entrevista com a revista CRN e mostra como mudanças estratégicas podem ser determinantes para o sucesso de integradores.
(edição 234 - 23 de Agosto de 2006).

Há 18 anos no mercado, a Accept revela uma trajetória de transformações ao longo dos últimos anos. Entre as mais importantes, destaca Silvio Ferraz de Campos, diretor-comercial da integradora, está a mudança do foco de atuação, a partir de 1999, quando a empresa deixou o varejo - que respondia por 70 % do seu faturamento - e passou a se dedicar 100 % ao mercado corporativo.

Para suportar o processo, a Accept investiu pesado em ações de Marketing, inclusive com a contratação de uma empresa especializada, e treinamento interno. "Já tínhamos conhecimento do mercado corporativo, por isso, o grande desafio foi realmente transformar a imagem da companhia", lembra o executivo.

A partir da estabilização do novo mercado, a integradora deu início a uma segunda transformação estratégica. Em 2000, por conta da demanda por soluções completas, optou por firmar parcerias com gigantes, como HP e IBM, com o intuito de agregar novas tecnologias ao portifólio.

Uma estratégia que, contudo, passou longe das expectativas de Campos. "Muitas vezes, o fabricante entrava direto no cliente e não havia uma política de canais definida, além da concorrência entre os próprios parceiros", relata o executivo, que se viu, novamente, obrigado a mudar de planos. Na prática, a Accept optou por montar sua própria fábrica de computadores, em Ilhéus (BA). A unidade, inaugurada em janeiro de 2005, com investimentos na casa de R$ 500 mil, produz atualmente cerca de mil máquinas mensais.

Entre os segredos para o sucesso da transição dos negócios, o executivo cita a importância da aliança com a Intel, que ofereceu apoio tecnológico, de marketing e chegou até a ajudar na gestão da integradora. E, animado com as transformações, o diretor-comercial afirma que já estuda a criação de uma rede própria de distribuição, entre 2007 e 2008.